Beberapa departemen penjualan mirip dengan Teori Darwin dalam Tindakan, di mana setiap orang berfokus pada hasil pribadi daripada kerja tim. Mungkin pengejaran individu karyawan untuk pengembangan profesional ada di tangan perusahaan, tetapi hanya untuk perusahaan yang menetapkan tujuan jangka pendek. Mari kita lihat cara membuat tim penjualan yang sukses.
Membangun tim penjualan yang kuat adalah prasyarat bagi perusahaan dengan siklus penjualan yang lebih lama. Bagaimanapun, keuntungan perusahaan tidak dapat bergantung pada prestasi seseorang, karena hanya tim yang dapat menangani penjualan yang kompleks.
Ketika keputusan telah dibuat, Anda harus merencanakan langkah-langkah Anda untuk membuat tim penjualan. Penting untuk merencanakan bisnis dari awal, termasuk perkiraan jangka panjang selama 5-10 tahun. Saat membuat rencana bisnis, dasarkan pada kebutuhan dan keinginan Anda, bukan pada kemungkinan Anda.
Minimal adalah yang cocok untuk Anda sejak awal. Puncaknya adalah apa yang tampaknya menjadi mimpi yang hampir tidak mungkin tercapai dalam waktu dekat. Biasanya norma berada di antara minimum dan maksimum. Hitung berapa banyak dan barang / jasa apa yang perlu Anda jual per bulan. Ketika membangun tim penjualan dari awal, pikirkan tentang berapa banyak tenaga penjualan yang Anda butuhkan untuk memenuhi rencana ini, dan berapa banyak masing-masing manajer penjualan dapat benar-benar menjual.
Untuk beberapa alasan, banyak orang menganggap tim penjualan berkinerja tinggi sebagai tim kreatif, sehingga perlu kebalikan dari penataan, dan pelanggaran hukum adalah lingkungan terbaik untuk penjualan. Ekstrem lainnya adalah ketika ada seorang tenaga penjualan yang tugasnya adalah memimpin tim penjualan, dan seluruh struktur berakhir di sana. Mari cari tahu tentang jenis-jenis tim penjualan.
1. Model tim penjualan terpusat. Dalam model ini, satu orang (atau tim "root" kecil) adalah kepala dari sebagian besar upaya penjualan dan tidak bertanggung jawab untuk mengidentifikasi pelanggan potensial dan klien.
2. Model desentralisasi. Di sini, setiap perwakilan penjualan bertanggung jawab untuk menghasilkan siklus lengkap: dari menemukan petunjuk baru hingga menandatangani kontrak. Berkat CRMs, tugas tenaga penjualan sangat disederhanakan.
Pada awalnya, sangat penting untuk tidak membuat kesalahan dalam proses perekrutan. Di sini Anda dapat mempercayai intuisi Anda berdasarkan hasil kuesioner dan berbagai wawancara. Atau Anda dapat mendelegasikan pembangunan tim penjualan yang hebat ke perusahaan rekrutmen, yang memiliki basis data pencari kerja yang luas.
Bagaimana cara membangun tim penjualan yang sukses? Anda dapat mengundang karyawan dari perusahaan pesaing, lulusan perguruan tinggi, atau membayar untuk melatih calon untuk lowongan.
Wawancara dengan setiap kandidat harus dilakukan dalam tiga tahap. Pertama dengan atasan langsung, dan kemudian dengan anggota tim. Keputusan akhir tergantung pada manajer proyek bisnis.
Anda perlu menemukan solusi optimal untuk hadiah karyawan. Idealnya, ini adalah bonus pribadi dan sistem kompensasi untuk memotivasi setiap karyawan untuk memaksimalkan produktivitas. Pada awalnya, ketika bisnis masih dalam tahap awal, harapan staf mungkin tertinggal dari hasil penjualan aktual.
Cobalah untuk menemukan solusi optimal yang tidak bertentangan dengan pendapatan dan pengeluaran yang diharapkan untuk pemeliharaan peralatan.
Setiap perwakilan penjualan harus mempelajari keterampilan baru. Jika tidak, kinerja akan terus menurun dan Anda kehabisan penjualan.
Pelatihan meliputi empat tahap:
1. Pemahaman tentang produk atau layanan yang akan dijual;
2. emahaman pasar untuk bekerja;
3. Teknik dan alat penjualan
4. Berikan tim Anda alat untuk berhasil
Membolak-balik halaman kuning mencari timah adalah teknologi abad terakhir. Berikan karyawan Anda alat otomatisasi penjualan CRM. Dalam hal ini, Nimble CRM adalah salah satu alat terbaik dari tim penjualan, yang menyediakan manajemen dan organisasi penjualan maksimum.
Misalkan Anda memiliki dua kandidat. Salah satunya memiliki 20 tahun pengalaman penjualan, dan yang kedua baru saja lulus. Siapa yang akan Anda pekerjakan?
Fokus pada pertanyaan saat ini:
1. Siapa yang sudah bekerja untukmu?
2. Seberapa penting pengalaman "veteran" untuk bisnis Anda?
3. Apakah masuk akal untuk menyewa seorang pemula?
4. Cobalah untuk membedakan ceruk kosong di peralatan dan mengisinya dengan pekerja yang hilang.
Untuk mendapatkan ide objektif tentang bagaimana keadaan berlangsung, luangkan waktu untuk mengetahui pendapat masing-masing anggota tim. Ini adalah satu-satunya cara untuk mendapatkan data yang cukup dan saling membantu dalam proses kerja.
Penting untuk membahas perincian transaksi, berbicara secara terbuka tentang kerugian dan pada saat yang sama berusaha membuang tuduhan pribadi. Dorong karyawan untuk saling berbagi informasi.
Lacak dan analisis kinerja panggilan. Jika Anda tidak melakukan ini, jumlah panggilan tidak akan pernah memengaruhi kualitas penjualan dan penghasilan Anda.
Analisis kualitas pekerjaan manajer Anda, berikan corong penjualan kepada tim Anda yang mencakup calon pembeli aktual dan bukan daftar orang yang tidak ada hubungannya dengan bisnis Anda. Untuk melakukan ini, tim penjualan yang efektif harus memiliki basis pelanggan yang berkualitas.
Bagaimana cara mengatur tim penjualan? Ciptakan kondisi kerja yang layak sehingga tidak ada yang mau pergi ke perusahaan lain. Semua karyawan, tanpa kecuali, sangat menghargai kemungkinan kenaikan upah, menghormati pencapaian mereka.
Acara korporat membantu kerja tim, memungkinkan Anda mengambil istirahat dari proses kerja dan berkomunikasi secara bebas, tanpa subordinasi wajib di tempat kerja.
Seorang manajer yang dimotivasi oleh pertumbuhan profesional akan mencoba mencapai tujuannya sendiri. Ini tidak berarti bahwa pemimpin tidak boleh mengendalikan pekerjaannya. Tetapi hasil terbaik datang dari kepercayaan manajer pada karyawan.
Cobalah untuk menciptakan lingkungan tim di mana semua karyawan bekerja sebagai sebuah tim. Ini akan memberi Anda waktu luang untuk fokus menyelesaikan masalah bisnis lainnya, sementara manajer penjualan akan memberi Anda dan Anda manfaat maksimal.
Untuk membangun tim penjualan, Anda akan memerlukan laporan situasi untuk membantu Anda mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan organisasi penjualan Anda. Sangat membantu untuk bertemu dengan tim mingguan atau bulanan; Yang utama adalah bahwa, sebagai hasil dari pertemuan seperti itu, manajer harus menerima informasi tentang kemajuan urusan saat ini dan memiliki kesempatan untuk membuat proposal yang konstruktif.
Perkembangan sistem penjualan tidak berhenti sampai di situ. Pada tahap inilah pengembangan dan peningkatan aktif standar dan teknologi penjualan berlanjut dan peran dalam tim dibagi:
1. Tingkat tertinggi: pemimpin tim, yang secara mandiri dapat menutup kesepakatan untuk jumlah uang yang memungkinkan;
2. Tingkat menengah – "veteran" yang bekerja pada kontrak menengah dan besar; karyawan muda
Penting untuk membangun hubungan kerja antara departemen promosi dan pemasaran. Menggabungkan mereka menjadi satu tim tidak selalu dibenarkan karena kinerja departemen ini berbeda. Kami perlu memastikan bahwa informasi tentang jenis-jenis promosi yang efektif disediakan secara teratur, serta kiat-kiat bekerja untuk berkomunikasi dengan pelanggan.
Jika penjualan meninggalkan sesuatu yang diinginkan, tetapi ada cadangan kemampuan, cobalah untuk mencari tahu: apa masalah utama tim Anda?
Mungkin Anda kurang memiliki tenaga penjualan yang berpengalaman? Maka Anda perlu meningkatkan peralatan atau melakukan pelatihan. Bagaimana jika penjual baik mendatangi Anda, tetapi tidak tinggal? Kemudian renungkan ketentuan gaji dan gaya kepemimpinan.
Jika tim siap untuk mendukung upaya Anda, masuk akal untuk mengganti manajer penjualan yang berkinerja buruk dengan yang muda dan ambisius. Akan lebih sulit jika tim menolak perubahan. Jika Anda bertarung, pesaing Anda akan menang, tetapi bukan Anda. Dalam hal ini, jalan keluar terbaik adalah tidak melakukan apa-apa, biarkan mereka bekerja semampu mereka, sementara itu, buat departemen penjualan paralel menggunakan teknologi baru dan ketika mulai menghasilkan keuntungan besar, "veteran" akan menerimanya. .
Untuk membuat strategi, tentukan pengeluaran bisnis. Untuk melakukan ini, Anda perlu mengambil gaji perwakilan penjualan, menambahkan komisi penjualan, bonus tambahan, dan membagi hasilnya dengan penghasilan orang ini. Akibatnya, kami mendapatkan persentase dari biaya. Tambahkan biaya operasional dan pemasaran. Memahami strategi memungkinkan perwakilan penjualan untuk melihat tujuan dan bekerja dengan ketidakpuasan jika itu muncul.
Nimble CRM adalah alat terbaik untuk optimasi TI dari startup atau bisnis Anda yang ada. Pakar kami akan dengan senang hati membantu Anda membangun hubungan yang benar dengan manajemen dan karyawan Anda untuk secara efektif mengembangkan kontak pelanggan.
Sumber: https://blogging-techies.com/id/12-cara-untuk-membangun-tim-penjualan-yang-sukses/
Alasan untuk membuat tim penjualan
Membangun tim penjualan yang kuat adalah prasyarat bagi perusahaan dengan siklus penjualan yang lebih lama. Bagaimanapun, keuntungan perusahaan tidak dapat bergantung pada prestasi seseorang, karena hanya tim yang dapat menangani penjualan yang kompleks.
Kapan mulai membangun tim penjualan
Ketika keputusan telah dibuat, Anda harus merencanakan langkah-langkah Anda untuk membuat tim penjualan. Penting untuk merencanakan bisnis dari awal, termasuk perkiraan jangka panjang selama 5-10 tahun. Saat membuat rencana bisnis, dasarkan pada kebutuhan dan keinginan Anda, bukan pada kemungkinan Anda.
Minimal adalah yang cocok untuk Anda sejak awal. Puncaknya adalah apa yang tampaknya menjadi mimpi yang hampir tidak mungkin tercapai dalam waktu dekat. Biasanya norma berada di antara minimum dan maksimum. Hitung berapa banyak dan barang / jasa apa yang perlu Anda jual per bulan. Ketika membangun tim penjualan dari awal, pikirkan tentang berapa banyak tenaga penjualan yang Anda butuhkan untuk memenuhi rencana ini, dan berapa banyak masing-masing manajer penjualan dapat benar-benar menjual.
Cara membuat tim penjualan Anda
Untuk beberapa alasan, banyak orang menganggap tim penjualan berkinerja tinggi sebagai tim kreatif, sehingga perlu kebalikan dari penataan, dan pelanggaran hukum adalah lingkungan terbaik untuk penjualan. Ekstrem lainnya adalah ketika ada seorang tenaga penjualan yang tugasnya adalah memimpin tim penjualan, dan seluruh struktur berakhir di sana. Mari cari tahu tentang jenis-jenis tim penjualan.
Tentukan jenis peralatan yang Anda butuhkan
1. Model tim penjualan terpusat. Dalam model ini, satu orang (atau tim "root" kecil) adalah kepala dari sebagian besar upaya penjualan dan tidak bertanggung jawab untuk mengidentifikasi pelanggan potensial dan klien.
2. Model desentralisasi. Di sini, setiap perwakilan penjualan bertanggung jawab untuk menghasilkan siklus lengkap: dari menemukan petunjuk baru hingga menandatangani kontrak. Berkat CRMs, tugas tenaga penjualan sangat disederhanakan.
Kembangkan proses perekrutan yang berulang
Pada awalnya, sangat penting untuk tidak membuat kesalahan dalam proses perekrutan. Di sini Anda dapat mempercayai intuisi Anda berdasarkan hasil kuesioner dan berbagai wawancara. Atau Anda dapat mendelegasikan pembangunan tim penjualan yang hebat ke perusahaan rekrutmen, yang memiliki basis data pencari kerja yang luas.
Pekerjakan orang yang tepat
Bagaimana cara membangun tim penjualan yang sukses? Anda dapat mengundang karyawan dari perusahaan pesaing, lulusan perguruan tinggi, atau membayar untuk melatih calon untuk lowongan.
Wawancara dengan setiap kandidat harus dilakukan dalam tiga tahap. Pertama dengan atasan langsung, dan kemudian dengan anggota tim. Keputusan akhir tergantung pada manajer proyek bisnis.
Kembangkan rencana kompensasi.
Anda perlu menemukan solusi optimal untuk hadiah karyawan. Idealnya, ini adalah bonus pribadi dan sistem kompensasi untuk memotivasi setiap karyawan untuk memaksimalkan produktivitas. Pada awalnya, ketika bisnis masih dalam tahap awal, harapan staf mungkin tertinggal dari hasil penjualan aktual.
Cobalah untuk menemukan solusi optimal yang tidak bertentangan dengan pendapatan dan pengeluaran yang diharapkan untuk pemeliharaan peralatan.
Rencanakan untuk melatih dan memotivasi tim
Setiap perwakilan penjualan harus mempelajari keterampilan baru. Jika tidak, kinerja akan terus menurun dan Anda kehabisan penjualan.
Pelatihan meliputi empat tahap:
1. Pemahaman tentang produk atau layanan yang akan dijual;
2. emahaman pasar untuk bekerja;
3. Teknik dan alat penjualan
4. Berikan tim Anda alat untuk berhasil
Membolak-balik halaman kuning mencari timah adalah teknologi abad terakhir. Berikan karyawan Anda alat otomatisasi penjualan CRM. Dalam hal ini, Nimble CRM adalah salah satu alat terbaik dari tim penjualan, yang menyediakan manajemen dan organisasi penjualan maksimum.
Kembangkan proses rekrutmen.
Misalkan Anda memiliki dua kandidat. Salah satunya memiliki 20 tahun pengalaman penjualan, dan yang kedua baru saja lulus. Siapa yang akan Anda pekerjakan?
Fokus pada pertanyaan saat ini:
1. Siapa yang sudah bekerja untukmu?
2. Seberapa penting pengalaman "veteran" untuk bisnis Anda?
3. Apakah masuk akal untuk menyewa seorang pemula?
4. Cobalah untuk membedakan ceruk kosong di peralatan dan mengisinya dengan pekerja yang hilang.
Berkomunikasi dengan anggota tim Anda
Untuk mendapatkan ide objektif tentang bagaimana keadaan berlangsung, luangkan waktu untuk mengetahui pendapat masing-masing anggota tim. Ini adalah satu-satunya cara untuk mendapatkan data yang cukup dan saling membantu dalam proses kerja.
Penting untuk membahas perincian transaksi, berbicara secara terbuka tentang kerugian dan pada saat yang sama berusaha membuang tuduhan pribadi. Dorong karyawan untuk saling berbagi informasi.
Ukur kemajuan dan kesuksesan
Lacak dan analisis kinerja panggilan. Jika Anda tidak melakukan ini, jumlah panggilan tidak akan pernah memengaruhi kualitas penjualan dan penghasilan Anda.
Analisis kualitas pekerjaan manajer Anda, berikan corong penjualan kepada tim Anda yang mencakup calon pembeli aktual dan bukan daftar orang yang tidak ada hubungannya dengan bisnis Anda. Untuk melakukan ini, tim penjualan yang efektif harus memiliki basis pelanggan yang berkualitas.
Membangun budaya perusahaan yang sehat.
Bagaimana cara mengatur tim penjualan? Ciptakan kondisi kerja yang layak sehingga tidak ada yang mau pergi ke perusahaan lain. Semua karyawan, tanpa kecuali, sangat menghargai kemungkinan kenaikan upah, menghormati pencapaian mereka.
Acara korporat membantu kerja tim, memungkinkan Anda mengambil istirahat dari proses kerja dan berkomunikasi secara bebas, tanpa subordinasi wajib di tempat kerja.
Bangun organisasi penjualan berdasarkan kepercayaan.
Seorang manajer yang dimotivasi oleh pertumbuhan profesional akan mencoba mencapai tujuannya sendiri. Ini tidak berarti bahwa pemimpin tidak boleh mengendalikan pekerjaannya. Tetapi hasil terbaik datang dari kepercayaan manajer pada karyawan.
Cobalah untuk menciptakan lingkungan tim di mana semua karyawan bekerja sebagai sebuah tim. Ini akan memberi Anda waktu luang untuk fokus menyelesaikan masalah bisnis lainnya, sementara manajer penjualan akan memberi Anda dan Anda manfaat maksimal.
Waspadai tren yang sedang berkembang
Untuk membangun tim penjualan, Anda akan memerlukan laporan situasi untuk membantu Anda mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan organisasi penjualan Anda. Sangat membantu untuk bertemu dengan tim mingguan atau bulanan; Yang utama adalah bahwa, sebagai hasil dari pertemuan seperti itu, manajer harus menerima informasi tentang kemajuan urusan saat ini dan memiliki kesempatan untuk membuat proposal yang konstruktif.
Masalah kontrak penjualan
Perkembangan sistem penjualan tidak berhenti sampai di situ. Pada tahap inilah pengembangan dan peningkatan aktif standar dan teknologi penjualan berlanjut dan peran dalam tim dibagi:
1. Tingkat tertinggi: pemimpin tim, yang secara mandiri dapat menutup kesepakatan untuk jumlah uang yang memungkinkan;
2. Tingkat menengah – "veteran" yang bekerja pada kontrak menengah dan besar; karyawan muda
Penting untuk membangun hubungan kerja antara departemen promosi dan pemasaran. Menggabungkan mereka menjadi satu tim tidak selalu dibenarkan karena kinerja departemen ini berbeda. Kami perlu memastikan bahwa informasi tentang jenis-jenis promosi yang efektif disediakan secara teratur, serta kiat-kiat bekerja untuk berkomunikasi dengan pelanggan.
Jika penjualan meninggalkan sesuatu yang diinginkan, tetapi ada cadangan kemampuan, cobalah untuk mencari tahu: apa masalah utama tim Anda?
Mungkin Anda kurang memiliki tenaga penjualan yang berpengalaman? Maka Anda perlu meningkatkan peralatan atau melakukan pelatihan. Bagaimana jika penjual baik mendatangi Anda, tetapi tidak tinggal? Kemudian renungkan ketentuan gaji dan gaya kepemimpinan.
Jika tim siap untuk mendukung upaya Anda, masuk akal untuk mengganti manajer penjualan yang berkinerja buruk dengan yang muda dan ambisius. Akan lebih sulit jika tim menolak perubahan. Jika Anda bertarung, pesaing Anda akan menang, tetapi bukan Anda. Dalam hal ini, jalan keluar terbaik adalah tidak melakukan apa-apa, biarkan mereka bekerja semampu mereka, sementara itu, buat departemen penjualan paralel menggunakan teknologi baru dan ketika mulai menghasilkan keuntungan besar, "veteran" akan menerimanya. .
Untuk membuat strategi, tentukan pengeluaran bisnis. Untuk melakukan ini, Anda perlu mengambil gaji perwakilan penjualan, menambahkan komisi penjualan, bonus tambahan, dan membagi hasilnya dengan penghasilan orang ini. Akibatnya, kami mendapatkan persentase dari biaya. Tambahkan biaya operasional dan pemasaran. Memahami strategi memungkinkan perwakilan penjualan untuk melihat tujuan dan bekerja dengan ketidakpuasan jika itu muncul.
Nimble CRM adalah alat terbaik untuk optimasi TI dari startup atau bisnis Anda yang ada. Pakar kami akan dengan senang hati membantu Anda membangun hubungan yang benar dengan manajemen dan karyawan Anda untuk secara efektif mengembangkan kontak pelanggan.
Sumber: https://blogging-techies.com/id/12-cara-untuk-membangun-tim-penjualan-yang-sukses/
Posting Komentar untuk "12 Cara untuk Membangun Tim Penjualan yang Sukses"